銷售陌拜客戶不是目的，達(dá)成銷售才是銷售陌拜客戶的目的！銷售達(dá)成的目的=理解客戶需求+產(chǎn)品方案滿足需求，在這個(gè)公式里，有兩個(gè)關(guān)鍵:客戶需求、產(chǎn)品方案滿足需求。

一.客戶需求。

挖掘客戶真實(shí)需求是銷售能否達(dá)成的關(guān)鍵。首次拜訪客戶，我們需要分兩種情況做好以下幾個(gè)內(nèi)容:

(1)第一種，客戶本身已在使用你司產(chǎn)品但進(jìn)貨渠道或者對(duì)接對(duì)象以前不是你！

陌拜第一次的時(shí)候，可以抱著以下三個(gè)目的去:

1.讓客戶認(rèn)識(shí)你，知道你的公司和你負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍。

2.了解客戶基本信息，拉拉家長里短增進(jìn)下彼此關(guān)系。

3.了解下客戶對(duì)目前產(chǎn)品的使用感受，進(jìn)行客戶對(duì)產(chǎn)品需求的挖掘。

第二次拜訪，可以在第一次的基礎(chǔ)上帶著進(jìn)一步的目的:

1.上次客戶需求的痛點(diǎn)，你及所在公司會(huì)提供怎么樣的解決方案？

2.了解客戶從其他渠道或者不是你對(duì)接的渠道那里進(jìn)貨的情況:如價(jià)格/服務(wù)/賬期等細(xì)節(jié)。

3.了解下目前市面上同類競爭產(chǎn)品的狀況，以及與門店分享附近競爭對(duì)手對(duì)該產(chǎn)品的運(yùn)營方式等內(nèi)容。

以上兩次拜訪，基本可以將你的個(gè)人形象和產(chǎn)品運(yùn)營的增長障礙等內(nèi)容傳達(dá)給客戶，進(jìn)而讓客戶記住你和你的產(chǎn)品，接下來的生意自然而然慢慢會(huì)撿回來。

(2)第二種，客戶完全用的就不是你司產(chǎn)品，你需要在客戶那里擠掉競爭產(chǎn)品。

第一次陌拜客戶，可以有以下三個(gè)目的:

1.擺明身份，讓客戶通過你的產(chǎn)品記住你。

2.了解下客戶目前所使用的競爭產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和長處?。ㄇf別說人家產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足）

3.吹一吹目前這個(gè)產(chǎn)品在市場的整體行業(yè)情況，以及客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些了解。

第二次拜訪，也有三個(gè)目的:

1.帶上你司的產(chǎn)品樣板，給客戶做一些演示，讓客戶了解你司產(chǎn)品比競品的優(yōu)勢。

2.加深客戶客情了解，可以了解下客戶的一些業(yè)績需求。比如說客戶對(duì)于該產(chǎn)品目前銷售額有壓力的問題，你有啥方式方法去用你司產(chǎn)品來幫助客戶完成他的業(yè)績考核。

3.了解客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品銷售狀況，了解客戶的競爭對(duì)手運(yùn)營策略。

第三次拜訪，還有以下目的:

1.日常客情關(guān)系維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營的策略，尋找生意機(jī)會(huì)。

2.賣進(jìn)我司產(chǎn)品給客戶。

3.競爭對(duì)手信息收集。

通過以上的方式，將客戶真實(shí)需求完全理解清楚，那我們就可以進(jìn)入下一個(gè)關(guān)鍵。

二.產(chǎn)品方案滿足需求

客戶的真實(shí)需求被理解后，我們需要找到我們銷售的產(chǎn)品如何與客戶的需求更好的匹配。這個(gè)匹配需要分不同的情況，選擇合適的解決方案:比如客戶需求是利潤，產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)重點(diǎn)就必須將資源在方案的利潤額或者利潤率上面傾斜；客戶需求是消費(fèi)者優(yōu)惠，產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)重點(diǎn)就得將資源在方案的優(yōu)惠力度上；客戶的需求是員工沖擊銷售額，產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)重點(diǎn)就得將資源放在員工人員激勵(lì)上。

因此，銷售陌生的客戶，需要做的就是理解客戶需求和產(chǎn)品方案滿足需求，做好這兩點(diǎn)，銷售的達(dá)成才能夠水到渠成！

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