經(jīng)常有銷(xiāo)售人員問(wèn)我

怎么樣才能讓客戶更多的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)

我喜歡追本溯源的來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題

我通常都會(huì)解釋

我們?nèi)祟?lèi)到底是如何做消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)決策的

按照科學(xué)的研究表明人類(lèi)做消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策

主要有兩種模式

第一種模式

從感官印象到情感反應(yīng)到購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)它又被稱(chēng)為情感決策或潛意識(shí)決策

第二種消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策的模式

從感官印象到情感反應(yīng)到思考再到購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)它又被稱(chēng)為理性決策或意識(shí)決策

給大家來(lái)舉個(gè)生活當(dāng)中的例子

比如說(shuō)我有一次去超市

然后看到自己喜歡吃的零食

馬上就把它放到購(gòu)物車(chē)?yán)锩尜I(mǎi)單回家了

這就是非常典型的很快的潛意識(shí)決策感性決策

我又一次去逛超市了

我看到自己喜歡吃的零食之后把它放到購(gòu)物車(chē)?yán)锩嬲郎?zhǔn)備去買(mǎi)單

突然想起來(lái)

好像上次買(mǎi)了還沒(méi)吃完所以我就趕緊拿出電話來(lái)

給老婆打了個(gè)電話 老婆告訴我 家里還有 在冰箱里呢 先別買(mǎi)了 回來(lái)吧

所以我就又把它從購(gòu)物車(chē)?yán)锩婺贸鰜?lái)了

跟剛才的那個(gè)決策相比

增加了一個(gè)思考的過(guò)程 這就是非常典型的理性決策或者是意識(shí)決策

所以總結(jié)一下

我們?nèi)祟?lèi)怎么做消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策

第一步

我們先產(chǎn)生感官印象

第二步

我們的大腦為這個(gè)感官印象增加一個(gè)情感的色彩

第三步

是做出有意識(shí)的或者是理性的決策

第四步

我們身體發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)

那有人會(huì)問(wèn)我們?nèi)祟?lèi)到底是做理性決策居多還是感性決策居多

認(rèn)知科學(xué)家們?cè)缇鸵呀?jīng)告訴我們答案了

我們?nèi)说拇竽X活動(dòng)百分之九十五以上都是潛意識(shí)活動(dòng)

因此 我們百分之九十五以上的決策都是感性決策

所以營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)一直在跟客戶的情感決策網(wǎng)絡(luò)在打交道

怎么樣才能讓客戶更多的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)

首先 先問(wèn)問(wèn)自己

我們的產(chǎn)品和服務(wù)能不能給客戶帶來(lái)更好的感官印象

再問(wèn)問(wèn)自己我們的產(chǎn)品和服務(wù)能不能獲得客戶的情感的共鳴

如果做好了這兩點(diǎn)

我相信我們的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)會(huì)大幅度的提高

不知道對(duì)您有沒(méi)有啟發(fā)呢

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